Ya sea que actuemos como estudiantes, empleados o consumidores, nuestros esfuerzos para lograr una meta se aceleran drásticamente cuanto más cerca estamos de lograrla. Como seres humanos, existe una tendencia a estar más motivados por lo que queda por completar una meta, que por lo lejos que hemos llegado. Existe una correlación con el compromiso que hemos invertido en una oportunidad, por lo que la coherencia y el compromiso son fuertes motivadores en la realización de cualquier tarea.

El efecto gradiente de objetivos fue propuesto originalmente por el psicólogo conductual pionero Clark Hull en 1934. Realizó un estudio experimento en ratas para probar su teoría y descubrió que corrían progresivamente más rápido a medida que se acercaban a la comida en el punto final. Esta teoría indica un hallazgo clásico del conductismo: los animales se esfuerzan más a medida que se acercan a una recompensa. Sobre la base de esta teoría, los científicos del comportamiento comenzaron a generar nuevas proposiciones sobre la psicología humana en relación con las recompensas y las implicaciones sobre el comportamiento del consumidor en general.

Los estudios también han demostrado que el efecto gradiente de objetivos tiene un impacto directo en nuestra psique social y motivación. Por ejemplo, las personas son más probabilidades de contribuir a medida que las campañas benéficas se acercan a sus objetivos. Los esfuerzos en las últimas etapas permiten a los donantes sentir un mayor grado de impacto percibido, un mayor nivel de satisfacción con su generosidad y satisfacción por tener influencia personal en la solución de un problema social.

¿Cómo pueden las instituciones financieras utilizar el efecto gradiente de objetivos para ayudar a los consumidores a desarrollar mejores hábitos financieros?

Eliminar las barreras de entrada e incentivar a los clientes

El especialista en marketing Guy Kawasaki bromeó una vez diciendo que "la parte más difícil de empezar es empezar". Por diversas razones, los consumidores dudan a la hora de desarrollar mejores hábitos, financieros o de otro tipo. El uso dirigido de incentivos es una excelente manera de lograr que los clientes “salgan de la parrilla de salida” y los encaminen hacia el logro de sus objetivos. Una vez que los consumidores están en el camino hacia su objetivo, la probabilidad de que logren el éxito aumenta considerablemente. El gradiente de objetivos se puede utilizar en esta situación, ya sea a través de programas de fidelización o para hacer que los fondos de inversión sean atractivos para los clientes, para incentivar la adopción inicial.

Lo visual como factor motivador

Visualizar el progreso hacia una meta induce un incremento en la velocidad de finalización. Soluciones GFP Incluir metas de ahorro permite a los clientes observar el ritmo al que están ahorrando, aumentando así su deseo de terminar. Además, los recordatorios y los empujones cuando un cliente ha alcanzado un hito tienen el potencial de motivarlo aún más.

Si bien la relación entre beneficio y costo restante aumenta a medida que nos acercamos a una meta, también se espera que los niveles de esfuerzo disminuyan una vez que se ha logrado una meta. ¿Cómo podemos entonces garantizar la sostenibilidad y la longevidad del recién formado hábito financiero del ahorro? En este caso, una sugerencia o ideas sobre el próximo gran paso para ahorrar podrían ayudar a los consumidores a mantenerse al día con sus nuevos buenos hábitos e, idealmente, también ayudarlos a lograr bienestar financiero a largo plazo.

Replantear objetivos y hacerlos alcanzables

La motivación para alcanzar una meta está directamente relacionada con su tamaño. Por ejemplo, un cliente quiere ahorrar $400 al mes. En lugar de decirles que reserven $100 por semana, una opción es dividirlo en $14,30 por día. La cifra no sólo parece más alcanzable, sino que el cliente también podrá comparar esa cantidad con el precio de una entrada de cine, una comida rápida y la elección de un taxi frente al transporte público. De repente, la idea de ahorrar $400 al mes parece menos desalentadora. Mover la portería hacia adelante no sólo aumenta la motivación, sino que también ayuda con una sensación diaria de logro y le brinda al cliente una recompensa fisiológica instantánea.

Conclusión

Considere el efecto gradiente de objetivos al implementar nuevos programas de fidelización, edificio soluciones de gestión financiera personal centrado en el ahorro y programas de bienestar financiero. Para empezar, elimine las barreras de entrada e incentiva a los usuarios, al tiempo que garantiza que puedan ver hasta dónde han llegado. Desglosar las metas ayuda a que parezcan alcanzables y brinda a los consumidores una sensación regular de logro para ayudarlos a mantenerse motivados. Es fácil concentrarse en lo que queda por lograr, pero llegar allí es más fácil cuando puedes apreciar lo lejos que ya has llegado.

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