Que nous agissions en tant qu'étudiants, employés ou consommateurs, nos efforts pour atteindre un objectif s'accélèrent considérablement à mesure que nous nous rapprochons de cet objectif. En tant qu’êtres humains, nous avons tendance à être davantage motivés par ce qu’il nous reste pour atteindre un objectif plutôt que par le chemin parcouru. Il existe une corrélation avec l'engagement que nous avons investi dans une opportunité, c'est pourquoi la cohérence et l'engagement sont de puissants facteurs de motivation dans l'accomplissement de toute tâche.

L'effet de gradient d'objectif a été proposé à l'origine par le psychologue comportemental pionnier Clark Hull en 1934. Il a mené une étude expérience sur des rats pour tester sa théorie, et a constaté qu'ils couraient de plus en plus vite à mesure qu'ils s'approchaient de la nourriture au point final. Cette théorie illustre une conclusion classique du behaviorisme : les animaux font plus d’efforts à mesure qu’ils s’approchent d’une récompense. En s’appuyant sur cette théorie, les spécialistes du comportement ont commencé à générer de nouvelles propositions sur la psychologie humaine en relation avec les récompenses et leurs implications sur le comportement des consommateurs en général.

Des études ont également montré que l’effet de gradient d’objectifs a un impact direct sur notre psychisme social et notre motivation. Par exemple, les gens sont plus susceptible de contribuer alors que les campagnes caritatives approchent de leurs objectifs. Les efforts déployés à un stade avancé permettent aux donateurs de ressentir un plus grand degré d'impact perçu, un niveau accru de satisfaction quant à leur générosité et d'épanouissement dû à leur influence personnelle dans la résolution d'un problème social.

Comment les institutions financières peuvent-elles utiliser l’effet de gradient d’objectif pour aider les consommateurs à développer de meilleures habitudes financières ?

Supprimez les barrières à l’entrée et incitez les clients

Le spécialiste du marketing Guy Kawasaki a un jour plaisanté en disant que « la partie la plus difficile pour démarrer, c'est de commencer ». Pour diverses raisons, les consommateurs hésitent à adopter de meilleures habitudes, financières ou autres. L'utilisation ciblée d'incitations est un excellent moyen de faire sortir les clients des blocs de départ et de les mettre sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs. Une fois que les consommateurs sont sur la bonne voie pour atteindre leur objectif, leurs chances de réussite augmentent considérablement. Le gradient d’objectifs peut être utilisé dans cette situation, que ce soit par le biais de programmes de fidélité ou pour rendre les fonds d’investissement attractifs pour les clients, afin d’inciter l’adoption initiale.

Le visuel comme facteur de motivation

Envisager des progrès vers un objectif induit une augmentation de la vitesse d’achèvement. Solutions de GFP L'inclusion d'objectifs d'épargne permet aux clients de surveiller le rythme auquel ils épargnent, augmentant ainsi leur désir d'en finir. De plus, les rappels et les coups de pouce lorsqu'un client a atteint une étape importante ont le potentiel de le motiver davantage.

Même si le rapport entre les bénéfices et les coûts restants augmente à mesure que nous nous rapprochons d'un objectif, les niveaux d'effort devraient également diminuer une fois l'objectif atteint. Comment pouvons-nous alors garantir la durabilité et la longévité de la nouvelle habitude financière d’épargner ? Dans ce cas, une suggestion ou des idées sur la prochaine grande chose pour laquelle épargner pourraient aider les consommateurs à suivre leurs nouvelles bonnes habitudes et, idéalement, les aider également à atteindre le bien-être financier à long terme.

Recadrer les objectifs et les rendre réalisables

La motivation pour atteindre un objectif est directement liée à sa taille. Par exemple, un client souhaite économiser $400 par mois. Au lieu de leur dire de mettre de côté $100 par semaine, une option consiste à le réduire à $14,30 par jour. Non seulement le chiffre semble plus réalisable, mais le client pourra également comparer ce montant au prix d'un billet de cinéma, d'un repas de restauration rapide et au choix d'un taxi par rapport aux transports en commun. Du coup, l’idée d’économiser $400 par mois paraît d’autant moins rebutante. Faire avancer le poteau d'objectif augmente non seulement la motivation, mais contribue également à un sentiment d'accomplissement quotidien et donne au client une récompense physiologique instantanée.

Conclusion

Tenez compte de l'effet de gradient d'objectif lors de la mise en œuvre de nouveaux programmes de fidélité, bâtiment solutions de gestion financière personnelle centré sur l'épargne et programmes de bien-être financier. Supprimez les barrières à l'entrée et encouragez les utilisateurs dans un premier temps, tout en leur assurant qu'ils peuvent voir jusqu'où ils sont allés. Décomposer les objectifs les aide à paraître réalisables et donne aux consommateurs un sentiment régulier d'accomplissement pour les aider à rester motivés. Il est facile de se concentrer sur ce qu’il reste à accomplir, mais il est plus facile d’y parvenir lorsque l’on peut apprécier le chemin parcouru.

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